Как продавать поколению Y
На рынок пришло поколение Y. Люди, рожденные в начале 2000х гг.
Это поколение имеет свои особенности, которые активно обсуждаются специалистами по кадровой политике. Вольнолюбивые миллениалы требуют особого подхода, меняют коллективы и устои организаций, их нужно учить соблюдать стандарты и правила.
Но нельзя упускать из внимания тот факт, что люди Y пришли не только на рынок труда. Они пришли и на рынки товаров и услуг. И стали основными покупателями. В том числе покупателями обоев и отделочных материалов, поскольку начали обзаводиться собственным жильем.
Бизнес должен учитывать особенности своего потребителя. И если мы найдем точки соприкосновения с представителями нового поколения, то сможем продавать гораздо эффективнее
ИНТЕРНЕТ-ЗАВИСИМОСТЬ
Именно это отличает представителей новых формаций.
Они родились в эпоху распространения домашних компьютеров и смартфонов и очень органично сосуществуют с электронными устройствами.
Они привыкли искать информацию в интернете, общаться в интернете, делать покупки. Традиционные торговые точки они , конечно, тоже посещают. Но в подавляющем большинстве случаев, сначала изучат информацию в сети.
Ищите покупателей в зоне обитания. Т.е. в интернете.
Самыми простыми инструментами станут:
1. Сайт
2. Странички в социальный сетях
3. Каналы в мессенджерах
Не забывайте основные правила работы на этих площадках:
1. Живое общение и реакция на позитивные и негативные комментарии
2. Качественный контент
3. Высокая скорость реакции на запросы потенциальных покупателей
4. Максимальное упрощение и сокращение процесса взаимодействия (купить в один клик, перезвонить за 10 секунд и т.д.).
Ни в коем случае нельзя забывать, что интернет — это все-таки только канал коммуникации. И представителям любого поколения, в том числе «игрекам» и «иксам», важно получать качественный продукт и хороший сервис (как оналйн, так и оффлайн).
СОСРЕДОТОЧЬТЕ ВНИМАНИЕ НА СЕБЕ
Миллениалы — люди непостоянные. Они постоянно чем-то увлекаются, ищут что-то новое, пробуют себя в разных сферах.
Именно поэтому очень важно сосредоточить внимание на инструментах, которые помогут совершить продажу «здесь и сейчас». Ведь через пару дней это уже может быть не актуально.
Статистика говорит, что в отношении нового поколения все чаще прослеживается ситуация сброса покупки на последнем этапе, т.е. В момент оплаты. Просто потому, что это резко стало не актуально. Потенциальный покупатель передумал покупать обои, решив покрасить стены, например.
Вот инструменты, на которые стоит обратить внимание оффлайн-магазину в первую очередь:
1. Скрипты, по которым работают консультанты. Каждая фраза должна быть заточена на продажу.
2. Кросс — маркетинг. Дайте в качестве бонуса к своему товару какой-либо сопутствующий продукт. Клей к обоям, кисть или валик к краскам.
3. Бонусы, скидки и акции при покупке «прямо сейчас».
Важно: ваши продавцы-консультанты должны быть профессионалами в своем деле и знать абсолютно все о продукте, который они продают.
Чем больше информации получит потенциальный покупатель — тем выше вероятность покупки.
Поэтому обращайте внимание на профессиональный уровень консультантов!