Как покупатели делают выбор
Мы привыкли думать, что наши покупатели ведут себя рационально: оценивают качество, цену, широту вариантов и на основании всего этого принимают взвешенное и обоснованное решение.
Но как бы не так.
Возьмите в пример себя. Как часто вы совершаете незапланированные покупки, попадая в “ловушки” продавцов или просто по эмоциональной прихоти? Вот именно.
Поговорим про 3 ситуации, когда покупка совершается вопреки рациональности.
1. Недостаток информации
Не смотря на то, что человек ежедневно принимает огромное количество решений, выбор - это всегда стресс. В условиях недостатка информации мы определяем 1-2 параметра, по которым проводим сравнение. Это называется “ограниченной рациональностью”.
К примеру: цена и качество.
Если покупатель уверен, что на рынке продаются только некачественные товары, то он либо вообще туда не пойдет, либо будет искать самую низкую цену, чтобы компенсировать плохое качество.
Если в магазине на другом конце города у человека работает знакомый продавец, то статистика утверждает, что вероятнее всего покупка будет совершена именно там, а не около дома. Речь идет о продуктах сложного выбора, таких как обои, а не о хлебе и колбасе, конечно.
Отсюда вывод: чем больше информации о своем продукте вы даете покупателю, тем выше вероятность покупки.
2. 1 из 3
Выбор одной из трех альтернатив - это классический пример из учебников по продажам и маркетингу. И в магазинах обоев он может применяться очень успешно.
Например, мы видим, что покупатель сомневается между похожими дизайнами обоев. Одни обои горячего тиснения, вторые- вспененный винил. Конечно, горячка качественнее, но и цена выше.
И тут стоит предложить еще более дорогой вариант, на фоне которого изначальная горячка покажется вполне себе хорошим вариантом. Этот третий вариант как правило никто не выбирает. Он служит своеобразным измерителем собственной рациональности для покупателя.
Этот прием повышает средний чек и увеличивает вероятность покупки.
3. Выбор после сравнения
Вспомните как выглядит винная карта в ресторане. Если рассмотреть ее внимательно, то можно заметить среди разнообразия вариантов несколько гораздо более дорогих позиций.
Это “ловушка”.
Дело в том, что на фоне высоких ценников, “средние” вина покажется вполне приемлемыми. В магазине обоев подобный трюк более чем уместен.
Как результат: у вас продажа, у покупателя - радость от рациональной покупки.