Как продать дорогой товар. Розница.
В Вашем магазине, скорее всего, есть ассортимент как среднего класса, так и премиум. Сегодня поговорим о товарах премиум-класса. Если речь идёт об обоях, то это обои от 4500 руб и выше. В чём сложность предложить клиенту обои не за 400 руб, а по цене в 10 раз дороже?
Особый подход к организации магазина, предлагающего дорогие товары:
- Интерьер, парковка, оформление магазина, торговая площадь, персонал - всё должно быть на высшем уровне, если Вы предлагаете товары премиум-класса.
- Обучите продавцов техникам работы с состоятельными и требовательными покупателями и следите за их применением на практике.
- Используйте техники продаж из других сегментов торговли. Экспериментируйте!
- Каждый клиент - это Ваша возможная прибыль! Научите Ваших продавцов не оценивать покупателей по внешнему виду, но уметь найти подход к каждому клиенту!
- Для Вас важно, чтобы клиенты возвращались к Вам и советовали своим друзьям? Тогда используйте техники сервисного и послепродажного обслуживания.
Почему выгодно продавать дорогой товар?
- высокая маржинальная прибыль, позволяющая вкладываться в развитие;
- лояльные клиенты;
- в период экономических спадов дорогой сегмент - наиболее устойчивый.
Посмотрите на обои от фабрики Mirabella. Они представляют собой образец воздушности, лёгкости, изысканности. Такие обои выделяют себя из другого ассортимента не только безупречными техническими характеристиками, они влюбляют в себя с первого взгляда! И да, это - премиум-сегмент!
Как правильно продавать?
- знать и уметь донести до покупателя технические характеристики товара;
- самое важное - понимать и уметь красиво рассказать о выгодах товара, уметь отстроиться от конкурентов!
В премиальном сегменте действует принцип - чем больше выгод от приобретения товара Вы клиенту озвучиваете, тем больше вероятность того, что покупатель не уйдёт с пустыми руками.
Последовательность продажи дорогого товара:
- Клиент покупает продавца.
- Клиент покупает интерьер.
- Клиент покупает товар.
Глядя на эти обои, мы будто оказываемся в янтарной комнате Царского села под Петербургом. Роскошь и убранство императорских дворцов проникает в наши души! Клиенты премиум-сегмента - это цари и царицы в душе! Помните об этом, предлагая им Ваш продукт!
Внешность и личностные характеристики продавца:
- безупречный внешний вид;
- улыбка и доброжелательность продавца;
- отсутствие зависти по отношению к клиенту.
Уровень оплаты труда:
- В премиум сегменте не стоит экономить на зарплате. Уровень должен быть выше, чем в среднем по рынку. Иначе лучшие продавцы будут работать у конкурентов.
- Не ставьте верхнюю планку! Пусть лучшие продавцы зарабатывают много! И могут себе позволить покупать вещи премиум-сегмента!
Возражения.
- проведите в торговом зале пару тройку часов, послушайте, какие чаще всего возражения озвучивают клиенты;
- на планёрке обсудите эти возражения и приёмы их снятия;
- если это не подействовало, наймите коуча или сами проведите тренинг по отработке возражений!
Полезные фишки для Ваших продавцов:
- делайте скидки для постоянных покупателей, чьи покупки превышают средний чек;
- выявите тип покупателя: рациональный или эмоциональный;
- задавайте уточняющие вопросы;
- следите за реакцией клиента;
- используйте эмоциональные аргументы;
- не упоминайте в разговоре конкурентов;
- не суетитесь и не заискивайте перед покупателем;
- не используйте оценочных слов: дорого, дёшево и т.д.
- применяйте стратегии убеждения.
Что отличает европейцев? Сдержанность, изысканность, лаконичность, тактичность, уместность. Мы ездим в Европу и перенимаем манеры европейцев. Утончённость - вот что отличает этот дизайн от фабрики Mirabella. И это же качество присутствует у клиентов дорогого сегмента.
Работая в сфере оптовых продаж с крупными клиентами около 10 лет, сделала выводы:
- равные отношения с клиентом - залог успеха;
- какого бы уровня покупатель не был - он всего лишь человек, со своими слабостями;
- клиент покупает не Ваш товар, а Вас и Ваш бренд, а только потом - товар;
- цена - не аргумент, аргумент - проблемы, которые решает Ваш продукт, и выгоды, которые получает клиент;
- клиенты, готовые позволить себе товары премиум-класса, как правило, смотрят не на цену, а на возможности, на перспективу